この記事では、SaaSの営業として働く筆者が実感している“SaaS営業”に向いている人の特徴を5つピックアップしました
昨今DX化の波もあり、就活・転職市場で人気が高まっている“SaaS業界”。
かくいう筆者も23年の9月に金融系企業からSaaS企業へと転職した人間の一人で、今もSaaSの営業として働いています。
今回はそんな僕が実際に働いていて感じる、“こんな人はSaaSの営業に向いてるな”という特徴を5つご紹介します。
目次
前提：僕の転職前後の環境変化
過去記事でも載せている内容なので、もし既知の方は読み飛ばしください。
| 転職前 | 転職後 | |
| 業界 | リース業界 | SaaS業界 |
| 会社規模 | 1000人前後 | 1000人前後 |
| 給料 | 残業が減ったため手取りやや減少 | |
| 残業時間 | 月平均30時間 | 月平均10時間 |
| 平均年齢 | 40歳前後 | 30歳前後 |
| 職種 | 営業 | 営業 |
| 飲み会頻度 | 月に一度 | 月に一度〜二度 |
業界が変わったのはもちろんのこと、会社も社員も若くなったのはよくも悪くもギャップを感じました笑
向いている人の特徴5選
ではここから本題、SaaS営業に向いている、成果を出せる人の特徴を5つご紹介します。
数字で考えることができる人
SaaSは業界全体でまだまだ成長市場であり、新規顧客の獲得や既存顧客との取引拡大など、売上・利益の最大化が至上命題である企業はまだ多数存在します。
当然会社としての売上・利益を伸ばすためには社員個人にも成果を出すアクションが求められており（その厳しさは企業によりますが）、そのアクションは数字で提示され、数字で成果を求められます。
個人の売上高だけでなく、その売上目標達成のためにどんな行動をするか、例えば1日に何件電話をかけるか、等まで数字に落とし込んで行動できる人はSaaSの営業で成果を出せています。
ポイントは、ノルマや目標だけでなく、そのための行動まで数値化できるか、と認識しておくべきです。
ゴールから逆算できる人
SaaSは成長市場ということもあり、会社を大きくするために個人にもノルマや目標が課せられるケースが大半です。
そんな環境で成果を出せている人は、その目標から逆算して、月次・週次・日次でやることを明確化できている人です。
半年後⚪︎件の契約が必要で、そのためには今月何件必要だ、だから今週はこの顧客にこのアクションして、だから今日はこれをやる必要があるな・・・という思考ができる人は強いです。
他者を動かすことができる人
SaaSの営業の難しいところは、システムという目に見えないプロダクトを売っている、という点です。
実体のあるモノであれば実際に目で見て触って使ってみて・・・ができますが、ネット上のサービスはせいぜい無料トライアルで使ってもらうくらいしか実感を持ってもらうことができません。
そうなるとお客さんも検討は当然慎重になるため、営業としてはお客さんの不安を一つ一つ取り除いて、背中を押してあげる必要があります。
こんな感じで他人の背中を自分自身で押せる力が一定無いと、正直営業としては苦労します。
他者と協力できる人
SaaSはTHE MODELと呼ばれる分業体制をとっている企業が多く、アポを取る人、商談して契約までする人、導入までの具体的な設定をする人・・・と役割が細かく分かれます。
そうなると他の役割の方との協力は必要不可欠で、ここでうまくコミュニケーションを取れないとお客さんへのフォローがうまくいかないほか、炎上の要因にもなり得ます。
別に周りの社員とプライベートでも仲良く！とまでは不要ですが、最低限仕事中は円滑に対話ができる力は求められます。
若手のノリを楽しめる/ある程度受け入れられる人
SaaSは業界も会社も、社員も若いのが現在の特徴です。平均年齢が30歳前後という企業が多い印象を受けます。
これは若手の方にとっては働きやすい環境ではあるものの、やはどこかで学生ノリというか、サークルチックな雰囲気が一部で感じられることもしばしば。
別にそこに無理に馴染まなくても仕事はできるケースが多いですが、そういった文化に強い拒絶などがある場合は少ししんどい思いをするかも知れません。
まとめ：ロジカルな営業マンになれるか
まとめると、SaaSの営業は「ロジカルな営業」の力が求められると捉えていただければと思います。
ある程度体育会というか、量をこなして成果を出すぞ！という熱量も必要ではあるのですが、真に大切なのはその熱量と同時に、数字で自分の必要なアクションを逆算し、実際に行動に移すこと。
「数字で考える力をつけたい！」「ロジカルな営業ができるようになりたい！」という思いがある方は飛び込む価値がある業界と言えます。
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