【第二新卒】SaaSの営業で結果を出している人の特徴5選

この記事では、筆者の周りでSaaSの営業で高い成果を出している人の特徴を5つにまとめました！

「営業やるからには数字で見える成果が欲しい！」

新卒または若いうちに営業に配属された方の多くはこんな思いを持つ方も、多いのではないでしょうか。

僕も（倫理観は当然持った上で）営業やるからには成果を出したいと思っており、今は自分で努力しつつ上手く行ってる人の行動や特徴を観察するようにしています。

観察の結果、SaaSの営業で成果を出している人には大きく分けて5つの特徴があることがわかったので、今回はその特徴を5つご紹介します。

前提：筆者プロフィール

前提として僕のプロフィールですが、僕は新卒で金融系の企業に入社後、社会人3年目の夏に都内にある某SaaS企業へと転職しました。

転職前・転職後ともに営業として働いており、今のSaaS企業ではいわゆる“リサイクル”の部門に所属しています。

リサイクルとは、一度商談したもののすぐには契約に至らなかったお客さんへアプローチし、検討の熱を高めてもらう部署。

熱を高めたのちに商談部隊（フィールドセールス）へと受注までのアプローチをパス出しします。

業務がら商談部隊（フィールドセールス・一般的な営業のこと）と接点が多く、そこでうまくいっている営業の姿をたくさんみてきた上での今回の記事となります。

「リサイクル」や「フィールドセールス」などの言葉の概念は必須知識

SaaS企業の多くは「THE MODEL型」という特殊な組織形態をとっており、もしSaaSへの転職を検討している方はこの組織形態に関する知識は必須です。

以下の書籍が現状最も理解を深めるのに向いている（僕が所属している企業でも推奨されている）ので、一読をお勧めします。

特に、僕が先ほど述べた「リサイクル」や「フィールドセールス」という概念にピンとこない人は必読です。

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SaaS営業で結果を出している人の特徴

量をこなすことにこだわりがある人

時代が移ろうにつれて質を重視する機運が高まっていますが、成果を出す営業は量にもこだわりを見せています。

もちろんこれは質をないがしろにしていいわけではなく、まずは量をこなし型を身につけ、その後質を高めていく思考法です。

基本的になんでもそうだと思いますが、知識があっただけでは現場で役には立たず、実践経験は非常に重要です。

長時間労働が悪となる世の中で、自分から進んで業務に多くの時間を割いている人が多い印象です。

受注までのプロセスが明確な人

先ほどは量、今回は質的な話ですが、結果が出ている人はお客さん1社ごとに、受注までのプロセス、必要な事項を明確に言語化できているイメージです。

「何月に受注するためにはいつまでにこれを確認する必要がある」や「このお客さんはこれがクリアになってないから次聞いてみよう」

など、不明点と次自分が何をすべきかが具体的に言葉にできている人は結果として受注の数が多いです。

これはその営業の中で、受注までのプロセスにある程度型があり、かつ多くのお客さんと商談する中でその型を検証・改善している結果なんじゃないかな、と個人的に思います。

顧客の業務内容をよく理解している人

特にSaaS系のプロダクトは、お客さんが業務上で抱えている何らかの悩みを解決するものです。

そこで重要なのが、まずはお客さんの業務内容を正しく理解しているか、です。

人事部や総務部なら勤務管理の方法、経理部なら経費精算や請求書発行のフローなどなど。

お客さんの業務を知っている→どこが課題となるか知っている→その課題を解決できる、というトークができる→お客さんに製品の価値を理解してもらえる

こうした、お客さんの気持ちに寄り添った営業の流れを作れている人はやはり強いです。

自社製品に詳しい人

まあこれは当然なのですが、自分が営業している製品について詳しくないと当然良い成果は出にくいです。

成果が出ている人の知識インプットの流れとしては、①まず自社製品の基礎知識をつけて営業→②商談通じてお客さんの業務も理解→③その業務の課題を解決できる自社製品の知識をつけていく　こんな流れが多い印象を受けます。

はじめから知識偏重になっていては実践経験が積めないので、基礎→実践→深掘りの流れはいい流れだと思います。

競合他社の製品について詳しいひと

結果を出している人は、ある程度お客さんの業務に詳しくなり、また自社製品にも詳しくなってきたら、競合に関する知識にも詳しくなっている印象です。

もちろん競合他社の知識は特にSaaS系製品であるとざっくりとしたところまでしか知り得ないのですが、それでも各社の概要やメインターゲットくらいは知っておくと営業しやすいです。

あまり否定しすぎるのはNGですが、「A社のシステムだとこの機能がなくて・・・」とか「B社は価格安いけど解約率も高く・・・」等、他社ができない自社の課題解決を訴求したい際に競合の知識は役立ちます。

まずは自社とお客さんを知ることが第一ですが、さらにレベルを上げている人はここまで努力している印象です。

まとめ：まずは量をこなせる人は強い

結論としては、商談数にせよインプットにせよ、量をこなせる人はやはり成果を出しているな、という印象です。

当然質も重要というか契約するには質が無いとお客さんに不利益をもたらしてしまうので必須なのですが、質を高めるために量をこなしている人は強いです。

営業で成果を出したい方でその方法に悩んでいるかたは、一旦目の前にある業務をひたすらこなすことも悪いことでは無いかもしれません。

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そもそも前提として、自分がSaaS業界自体に向いているかどうか知りたい方は、CMでお馴染みの転職エージェント・アサイン社が提供している価値観診断サービスを利用することをお勧めします。

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