この記事では、SaaS業界で営業をやっている筆者が思う、SaaS営業に向いていない人の特徴を挙げています。
その勢いや魅力的な企業が多いことから、最近特に転職市場において人気が高まっている「SaaS業界」。
特にSaaSは「THE MODEL」と呼ばれる営業の分業体制で、「アポをとる人」「商談してクロージングまで持っていく人」「契約後運用開始までをサポートする人」とざっくり3種の営業が存在しているのが特徴で、ここも人気の理由の１つになっています（企業によってこの分け方はまちまちなので、あくまで参考程度ですが）
今回は、そんなSaaS業界で営業をやっている筆者が思う、“SaaS営業に向いていない人”の特徴を、SaaS営業の特徴と比較しながら5つ挙げていこうと思います。
目次
その１ 数字を土台に考えるのが苦手な人
SaaS営業はとにかく数字で語る文化がどの会社も強いように思います。筆者が働く会社もそうで、顧客へのアプローチから日々の行動まで、全てを数字で語れるような力が必要です。
別に高度な数学の知識までは不要ですが、「先月は○社受注しました。その要因は、受注までに○回アプローチを行い、社内の平均値よりも上回るフォローを行うことができたからです」のような、定量的な報告は当たり前です。
社内にもデータが蓄積されており、「1つ受注するまでにこの部署では平均何回架電をしている」とか「1日あたり何件のメールを打っている人は結果が出やすい」のような数字が至るところに転がっています。
そうした蓄積データをもとに自分に必要な架電数やメールの数を設定できるような思考が合わない方はキツイかもしれません。
ちなみに僕も入社当時は数字で語るのがド下手でした。先輩からのアドバイスや「数値化の鬼」という書籍で徹底的に頭に思考を染み込ませました・・・笑
その２ 接待こそ営業の本質だ！と捉えている方
大前提、この考え自体が僕は間違っているとは思っていません。前職では接待を中心に顧客との関係性を深めて業績に結びつけており、接待とは言わずとも顧客との営業以外での一定の交流は重要であると思っています。
例えば金融業界であれば、お金はどこが持っていても通貨としての価値は同じです。けれども信用が大事なお金周りの話は、やはり普段から顔を合わせている、いわば“仲の良い”金融機関から借りる方が安心できますし、貸す側も相手の顔がわかるのは１つの安心材料です。
一方でSaaS業界のプロダクトの多くは、顧客の社内業務を効率化するためのものであり、会社同士で仲が良いからずっとこのシステムを使い続けよう、では成り立ちませんし、業界として健全とも言えません。
もちろん顧客を蔑ろにして良い、では絶対にありませんが、SaaS各社がウリにすべきなのはそのサービスの質なのです。
サービスのメリットでは無く自分自身や会社自身と関係を深めようとする営業は、この業界ではあまり向いていません。
その３ 数字に追われるのが苦手な方
まあこれはSaaSに限らずですが、クラウドサービスを扱う以上、契約する顧客数とその単価は会社にとって重要であり、したがって個人にも契約数や契約額は目標として下りてきます。
僕の会社は数値目標は評価にそれほど大きな影響はないのですが、特にベンチャー系の企業であればノルマが厳しいところも多いでしょう。
そもそも論ですが、数字に追われるのが苦手だという方はSaaSの営業は向いていないかもしれません。
その４ 若い社員との会話が苦手な方
SaaSという業界自体が若い、また会社としても歴が浅い企業が多いという特徴から、全体的に年齢が若い社員が多い業界です。
平均年齢30歳くらいまたはそれ以下の企業が多い印象です。
当然自分の周りも30歳前後の社員が多いので、良くも悪くも若さが随所に表れます。
特に社員数の少ない企業は独特の文化があるので、その文化に馴染めるかどうか、はかなり重要です。
その５ とにかく売れれば良いタイプの営業スタイルの方
最後の特徴は1つ目とややかぶりますが、とにかく気合と根性で、売れれば問題なし！という思考であると入社後のギャップに悩むかもしれません。
営業なのでこれはこれで１つのスタイルなのですが、SaaSはとにかくロジカル・数字を土台に話をします。
また成熟している企業は残業に厳しいところも多く、「いかに業務時間内で生産性を上げて成果を出すか」が思考の基本です。
もちろん成果を出すためには、特に経験が浅いうちは量こそが必要な要素であり、避けては通れない道です。
量と質、どちらにもこだわることのできる思考がSaaS営業には特に必要となってきます。
まとめ：ロジカルであるかどうか
ここまでの5つの特徴をまとめると、結論ロジカルであるかどうかが重要になってきます。
営業として量をこなしながらも自分の行動に根拠を持って質を高めていく、そうした思考ができる人、または出来るようになればSaaS業界において成果を出せる人材になれるでしょう。
もちろん入社してからそういった思考を身につけることも全然可能ですが、もし上に挙げた特徴はちょっと・・・という方がいらっしゃれば、もう一度自身の進路を見つめ直してみても良いかもしれません。
おまけ：自分の価値観がSaaS業界にフィットしているか数分で知る方法
僕がSaaS業界をよく調べるきっかけになったのが、ASSIGNというAIが経歴と価値観から自分にフィットした業界を見つけてくれるサービスを利用したからです。
東京・霞ヶ関にオフィスを構えるアサイン社が提供するサービスで、3分程度で終わる質問に回答することで自分自身の価値観をレーダーチャートで可視化してくれます。
これが僕の実際の診断結果で、こんな価値観を持つ僕に合う業界はここですよ、と提示してくれた中の１つにSaaSがあったような形です。
サクッとできる分、これを全て鵜呑みにしてしまうのは個人的にはお勧めしませんが（現に僕もWeb広告の会社は受けていません）、思考の土台を作るのにはぴったりのサービスです。
無料で登録できて、しかも診断内容をもとにスカウトが来るほかエージェントとの相談もできるのでお勧めです。
